邦奇智能科技刘继武：了解客户需求，简化智能化步骤
慧聪智能家居网2016年7月13日，以“畅享智慧生活”为主题的2016第四届中国智能家居行业高峰论坛暨品牌评选盛会在北京文津国际酒店隆重举行。此次盛会由慧聪智能家居网主办，全国的工程商、企业代表、和智装委研究院支持，现场行业知名专家、媒体、企业、工程商，各界精英汇聚一堂，共同见证了慧聪智能家居网中国智能家居行业十大品牌评选的盛大举办。
本次活动使行业内专家、企业家、媒体共聚一堂良机，现场除举行了颁奖典礼之外，还有两场高峰行业论坛穿插其间。
论坛中各位专家、企业代表就“智能家居行业近年来越来越受到大众的青睐，有几类传统企业和互联网领域的企业，都在密切关注智能家居产业的发展，但是对广大消费群体来讲还处于无线控制家居设备这种初级的形式，如何能把一些更人性化、更灵活的智能家居体验带入到消费市场中更令消费者期待，对此，企业有什么样的措施和突破口？智能家居与智能家庭安防的关系又是怎样的？”等问题讨论的过程中掀起了一阵阵高潮，让在座的企业家们掌声不断，也给在座的企业代表带来新的发展灵感和创新之路。
在本次会议上，邦奇智能科技（上海）股份有限公司副总经理刘继武先生参与了论坛。
以下是论坛实录：
主持人：陈总刚刚的意思我听出来了，他更建议我们智能家居行业的企业不要局限于去做一个产品，而是要去做解决方案，做一个整体的综合的系统。接下来我们让邦奇智能的刘总谈谈他们是怎么做的。
刘继武：谢谢，我觉得现在确实智能家居的概念越来越热了，而且我们也看到这个行业里面越来越多新进的竞争对手，有家电，比如海尔，有互联网企业，比如小米，还有像我们传统的这些做智能化解决方案的公司。确实每一个新进行业都有不同的理念，有的是从单品出发，有的是做全系统。出发的角度也不一样。
其实对邦奇智能来讲我们最核心的是做智能照明解决方案，我们在后来的发展过程中，逐渐拓展到其它的智能化的解决方案，比方说酒店客房控制系统、智能家居。那么对于我们来讲，我们主要是从两个角度出发：第一个就是说我们是不是能够提供解决方案，而不是产品，我觉得这个是非常重要的。特别是像刚才我们河东的嘉宾来讲，单品往往只是提供了一个功能，然后很多人他买回家里之后玩了几下就觉得是一个玩具，扔到那里。主要是它没有从一个系统化的方案来提供体验，这是第一点。
第二点，就是说我们现在所谓的智能化是不是我们理想中的智能化。那么对于邦奇来讲，其实我们的出发点就是在提供整体的解决方案的同时，我们一定要注重用户的体验，这个是非常非常重要的。用户的体验有几种，第一种是简便性，很多人觉得号称自己的方案很简便，但是不是真正能做到简便呢？其实我觉得从整个的智能家居来讲，从我们邦奇的角度来讲，觉得整个未来分三个阶段：
第一个阶段，就是现在的阶段，是一个人机指令互动的阶段。就是说不管是你用手机APP也好，用iPad也好，都是简单的输出指令，后面有执行机构来执行。当然我们在目前的阶段也有解决方案。
第二个阶段，其实是以感应器为结合的，它能够主动感应人周围的环境。比方说我们做照明来讲，我们有红外感应探头等等，有光感探头。通过感应器来判断你的环境，然后根据你想要的场景来主动营造你的环境。比方说你在光线不够的时候，它可以把窗帘打开，可以把室内的人工照明的照度提高等等。这个我觉得是第二阶段，通过感应探头来主动侦测你的环境，然后通过执行机构执行器来主动营造你想要的环境。
第二个阶段，是自我学习的阶段，是AI的阶段。它能够更加准确的判断你的环境，能进行主动的探测，主动的响应。这时候可以更精确的来学习你的使用习惯，更精确的判断你周围的各种条件，然后主动打开你想要的设备，这时候才能够真正实现智能化。
所以我们目前讲的智能化都是在第一阶段往第二阶段过渡的。在这个阶段的时候我们怎么去了解客户的刚性需求是非常重要的。怎么能够把我们消费者真正想实现简化的这个步骤实现简化，而不是说第一拿出手机，第二打开APP，第三输入指令，第四看到你设备的反应。我觉得这个不是简化，大家以为这是智能，其实这不是真正的智能，只能说是提供逆控制的方便。所以我们邦奇一直在研究如何在第一到第二阶段通过感应系统，通过整体的解决方案，满足我们消费者的刚性需求，真正的把智能做到简便易用。
当然我觉得还有一个非常需要强调的，就是说现在其实我们的无线控制系统非常热，但是我还是强烈建议无线控制系统有一个非常重要的因素，大家一定要考虑，那就是安全性。昨天我看到澎湃新闻有一个报道，说美国的一个专家，通过亚马逊买了中国制造的无线的可开关的插座，他发了800次评论，后来中国的销售人员给他发了很多封邮件，第一个邮件说你把评论撤下去，要不然我的老板要开除我。这家企业的这个远程开关，你在家里可以用wifi，出了家门可以通过连到一个远程服务器，控制家里的开关。而这位专家的研究结果是貌似这个是用了一个代码，可以很安全的连到服务器，但这个代码是非常不安全的。这条新闻意味着什么？意味着任何人只要得到服务器的代码就可以远程控制你家里的这些设备，这是非常不安全的。
所以我觉得大家在研究产品的时候，真的是要从多角度去考虑，便利性、易用性、安全性。真的给我们消费者带来真正的好产品。所以对邦奇来讲第一我们研究用户体验，他们真正的行为。第二，我们做真正好的产品，提供好的方案，这是我们要做的。
主持人：刚刚提到了我们在研发产品的时候可能要根据不同的人群去进行划分，根据不同的需求去研发。包括我们去市场走这个渠道，还有售后的完善。接下来我们请刘总给我们简单的介绍一下市场为什么没有爆发。
刘继武：谢谢主持人。其实主持人的问题就是说技术有了，为什么市场没爆发。我觉得从我们看这个市场，从很主流的营销理念来讲，我们要讲STP。就是说你的市场是要做细分的，第一你市场要细分，第二是你的目标对象是谁，第三是你的产品定位是什么样子的。为什么要讲市场要细分？大家一说中国十几亿人口，每人都能用，其实做不到。为什么？因为智能家居是有成本的，就像刚刚讲的其实最早智能家居是存在于非常高端收入的层次。然后接下来为什么我们说现在智能家居相对比较火了，因为中国的中产阶级崛起了，到目前我们大概全国有1亿多的中产阶级，他们的收入水平已经达到一定程度。到2018年预测是可以达到2亿的人口。
其实我们讲智能家居能够最快接受的就是这大概2亿左右的中产阶级，他可以很快的接受。但是这2亿里面还有分层，有些人是科技控，就是说他愿意事先一步去尝试这些科技性的东西。还有一部分人他是跟随者，他看到别人使用好了，他才会去跟随。还有一些人他干脆就是排斥，现在也有极简生活，他排斥一些科技，这些人并不意味着他收入低，他要回到最原始的部分，最简洁的部分。
所以这2亿人里面我们也要分。那么第二步，到底我们的智能家居想要瞄准的目标用户是谁，我们要想清楚。所以这是非常非常重要的问题，不是说大家觉得智能家居流行了，然后就一哄而上。
当你把目标用户定义好之后，你要去了解他的需求到底是什么样的需求，怎么去满足这部分用户的需求。就回到了你整个的产品的定位，你的解决方案的定位，你公司的定位。所以这是有一个环节，有一个发展的环节，我觉得这是非常非常重要的。
需求，我举个例子，因为我们是做智能照明控制起家的。其实大家可以想，中国家庭对照明的需求，最早是一个白炽灯，那时候25瓦、60瓦就不错了。后来发展到什么程度，一根荧光灯管，每个家庭里面有一个支架，就觉得够亮了。现在大家对家里的照明需求又有不同，开始有层次感，客厅里面要有不同的灯，照明开始讲究层次了。但是我要强调一点，为什么讲照明控制还没有真正走到家庭里面，因为照明控制还有调光，还有主动的探测开关的产品。是因为在国外他对光的品质的需求会更高，他会讲究在合适的位置布置合适的照度，目前在中国的消费层次还没有，我们讲普通的家庭或者中高收入的家庭还没有达到这方面的层次。所以为什么我们讲智能照明系统还没有真正的走入家庭。但是技术已经有20多年了，这绝对是根据我们整个市场的状况，我们消费者的状况，我们的需求发展的程度，才能够慢慢的往前走。
所以我想说市场会不会爆发，肯定会爆发。就是根据我们整个的市场细分，目标受众的收入水平，然后带动我们最后目标受众需求的变化，我们才以合适的技术来满足他们的需求，这个市场才能够爆发，谢谢。
刘继武：安防它其实是智能家居众多需求里面的一个，因为我觉得消费者对智能家居无非是舒适、易用、安全，所以我觉得安防是其中一个子系统，一个需求而已。当然我们研究需求看消费者哪一个需求是占主要部分，哪一个需求是占次要部分，我们也可以根据不同的需求来定制不同的产品和方案，是不同方向的营销方案。
第二，我觉得中国人对安全的要求是非常非常高的。因为我们民族的特性包括整个社会变化的环境，对安全性要求非常非常高所以我觉得安防是非常好的切入点。
第三，如果切入点非常好的话，我们就可以通过不同的应用场景来提供不同的产品和方案。应用场景无非是在家状态、无人状态，还有被侵入状态，等等，你可以根据不同的场景来提供不同的反应，不同的解决方案，不同的场景化，在特定场景下的智能家居的设置。
